Другие статьи
От функций к решениям: почему современному бизнесу нужен больше, чем просто сайт
Разбираем модель работы по Подписке которую мы внедрили в 2023 году. Рассказываем про плюсы, особенности и философию win-win
B2C
Разработка
Продажи
B2B
Дата публикации
15 февраля 2024 г.
Введение
Что такое подписка?
В 2015 году мы начинали с небольшой студии веб-разработки. Сейчас предлагаем AI-решения и создаем корпоративные продукты ― сайты, CRM-системы, e-commerce-решения, веб-приложения, чат-боты. Сильную экспертизу приобрели в юридическом сегменте ― сайты трех из десяти крупнейших юридических компаний выполнены нами, наши клиенты получают премию Право.ру как наиболее эффективный сайт юридической компании уже последние 2 года.
Постепенно мы поняли, что нам, как и всему рынку, не хватает гибкости в действиях. Задачи в фиксированных контракта, при усложнении проектов становятся убыточными, а ТМ (оценка по фактическим затратам) не всегда понятен и удобен для заказчиков, из за фиксированных бюджетов и долгосрочного планирования затрат.
С 2023 года мы внедрили модель работы по подписке и хотим поделиться плюсами которые она принесла.
Для начала давайте напомним, какие форматы работы существуют на рынке на данный момент:
Fix Price, — фиксированная цена контракта, которая определяется на старте работ, как правило исходя из требований заказчика и представлений подрядчика о ней. Чем опытнее подрядчик тем точнее будет оценка, но с определенного уровня студии практически не используют фикс прайс модель, тк любой проект сложнее посадочной страницы будет нести в себе большие "белые пятна". Их невозможно, да и зачастую бессмысленно детализировать в договоре. В процессе проработки проекта, как правило, появляются новые мысли и идеи которые необходимо реализовать, зачастую такие контракты превращаются в хрупкий баланс между интересами и желаниями клиента и границей рентабельности самой работы для студии.
TM (Time & Materials), — оценка исходя из фактически затрат, которые считаются в трудо-часах. Вы даете задачу, исполнитель выполняет работы и показывает сколько времени ушло на ее выполнение в часах. Наиболее распространенная и честная модель работы. Так же наиболее удобная для заказчика. Можно внедрять любые изменения, на любом этапе работ, без каких либо конфликтов. Холдер получает всю полноту права выбора как и в каком формате он хочет реализовать проект. Распространена практика когда исполнители уже перед началом работ обозначают верхний лимит по задаче, за которые она точно не выйдет.
Retainer, — заказчик получает в свое распоряжение полноценную команду разработки, зачастую вместе с проджект-менеджером, аналитиком, дизайнером и другими специалистами. Фактически "выкупает" эту команду у студии на определенное время или проект. В таком формате работают наиболее крупные компании и студии. Это наиболее результативный подход, который позволяет за несколько дней получить в свое распоряжение слаженную команду, готовую к решению любых задач. Не нужно тратить время на поиск, найм, сборку, отладку, контроль работы и многие многие другие организационные вопросы, которые по некоторым оценкам занимают до 30-40% от времени проекта.
Аутстафф, — здесь речь идет о "покупке" единичных специалистов, при этом они остаются в штате студии. Эта модель работает когда необходимо быстро расширить ресурсы команды, заменить выбывающих специалистов или решить вопрос с недостающей экспертизой. При этом управление, контроль и менеджмент сотрудника осуществляет Заказчик.
Далее мы задались вопросом, — как мы можем адаптировать преимущества этих моделей работы для среднего бизнеса: широкая экспертиза в распоряжении заказчика, расчеты исходя из затраченных часов, комфортное финансирование с небольшими регулярными платежами, возможность быстрого переключения между задачами?
Ответом стала модель "Подписки", которая продает команду с фиксированным объемом трудо-часов, на ежемесячной основе.
Это позволило значительно сократить стоимость такой услуги и открыть возможности которые использует крупный бизнес для компаний малого и среднего формата.
Постепенно мы поняли, что нам, как и всему рынку, не хватает гибкости в действиях. Задачи в фиксированных контракта, при усложнении проектов становятся убыточными, а ТМ (оценка по фактическим затратам) не всегда понятен и удобен для заказчиков, из за фиксированных бюджетов и долгосрочного планирования затрат.
С 2023 года мы внедрили модель работы по подписке и хотим поделиться плюсами которые она принесла.
Для начала давайте напомним, какие форматы работы существуют на рынке на данный момент:
Fix Price, — фиксированная цена контракта, которая определяется на старте работ, как правило исходя из требований заказчика и представлений подрядчика о ней. Чем опытнее подрядчик тем точнее будет оценка, но с определенного уровня студии практически не используют фикс прайс модель, тк любой проект сложнее посадочной страницы будет нести в себе большие "белые пятна". Их невозможно, да и зачастую бессмысленно детализировать в договоре. В процессе проработки проекта, как правило, появляются новые мысли и идеи которые необходимо реализовать, зачастую такие контракты превращаются в хрупкий баланс между интересами и желаниями клиента и границей рентабельности самой работы для студии.
TM (Time & Materials), — оценка исходя из фактически затрат, которые считаются в трудо-часах. Вы даете задачу, исполнитель выполняет работы и показывает сколько времени ушло на ее выполнение в часах. Наиболее распространенная и честная модель работы. Так же наиболее удобная для заказчика. Можно внедрять любые изменения, на любом этапе работ, без каких либо конфликтов. Холдер получает всю полноту права выбора как и в каком формате он хочет реализовать проект. Распространена практика когда исполнители уже перед началом работ обозначают верхний лимит по задаче, за которые она точно не выйдет.
Retainer, — заказчик получает в свое распоряжение полноценную команду разработки, зачастую вместе с проджект-менеджером, аналитиком, дизайнером и другими специалистами. Фактически "выкупает" эту команду у студии на определенное время или проект. В таком формате работают наиболее крупные компании и студии. Это наиболее результативный подход, который позволяет за несколько дней получить в свое распоряжение слаженную команду, готовую к решению любых задач. Не нужно тратить время на поиск, найм, сборку, отладку, контроль работы и многие многие другие организационные вопросы, которые по некоторым оценкам занимают до 30-40% от времени проекта.
Аутстафф, — здесь речь идет о "покупке" единичных специалистов, при этом они остаются в штате студии. Эта модель работает когда необходимо быстро расширить ресурсы команды, заменить выбывающих специалистов или решить вопрос с недостающей экспертизой. При этом управление, контроль и менеджмент сотрудника осуществляет Заказчик.
Далее мы задались вопросом, — как мы можем адаптировать преимущества этих моделей работы для среднего бизнеса: широкая экспертиза в распоряжении заказчика, расчеты исходя из затраченных часов, комфортное финансирование с небольшими регулярными платежами, возможность быстрого переключения между задачами?
Ответом стала модель "Подписки", которая продает команду с фиксированным объемом трудо-часов, на ежемесячной основе.
Это позволило значительно сократить стоимость такой услуги и открыть возможности которые использует крупный бизнес для компаний малого и среднего формата.
Постепенно мы поняли, что нам, как и всему рынку, не хватает гибкости в действиях. Задачи фикс прайс при усложнении проектов становятся убыточными, а ТМ не всегда понятен и удобен для заказчиков
Погружаемся в детали
Почему подписка это win-win модель
На рынке распространена идея что именно win-win модель работы является наиболее результативной для обоих сторон сделки. Когда сделка "не сбалансирована" и одна из сторон получает непропорционально большую (или меньшую) выгоду, работа становится нестабильной, возрастают риски, которые со временем конвертируются в дополнительные затраты. Это исправление ошибок, поиск и замена подрядчиков, притирка команда, упущенное время и выгоды и многое, многое другое.
Из практики мы можем подтвердить все вышесказанное. Хороший и сбалансированный контракт становится качественным источником роста для обоих сторон.
Мы считаем что модель подписки и есть та win-win модель на рынке веб-разработки, которая позволяет обеим сторонам контракта получить максимальную пользу.
Давайте рассмотрим плюсы для каждой из сторон
Из практики мы можем подтвердить все вышесказанное. Хороший и сбалансированный контракт становится качественным источником роста для обоих сторон.
Мы считаем что модель подписки и есть та win-win модель на рынке веб-разработки, которая позволяет обеим сторонам контракта получить максимальную пользу.
Давайте рассмотрим плюсы для каждой из сторон
Аргумент 1
Покупаем решения а не функционал
Прошли те времена, когда бизнесу нужен был только сайт. Продукты и индустрия становится сложнее, а сайты создаются уже не просто как визитка, а как полноценный информационный ресурс, точка контакта, точка коммуникации, точка "сборки" внешнего образа компании. Большая часть компаний именно здесь трансформируют интерес со стороны клиентов — в услуги и реальные деньги. Клиенты не только знакомятся с брендом, но и общаются с ним, тестируют и получают доступ во внутренний контур компании, делают выводы и принимают решения.
Количество сопуствующих и "поддерживающих" продажи решений так же растет в геометрической прогрессии — выделенные посадочные страницы, чат-боты, CRM-системы, аккаунты в соцсетях, автоматизации, интеграции, выгрузки, личные кабинеты.
Многие бизнесы, начинавшиеся как сайт услуг, превратились в большие цифровые сервисы. Эти процессы будут усиливаться, особенно учитывая развитие ИИ и автоматизации.
Все это говорит о том, что покупать нужно решение, а не функцию. Давайте сравним:
Заказать сайт ― это функция
Заказать продукт формирующий доверие ― это решение
Заказать мобильное приложение ― это функция
Заказать возможность получать качественный мобильный трафик и вовлекать клиентов ― это решение.
Мыслить решениями, а не функциями может только профессионал, а реализовывать их ― только команда. Ведь как вы поняли, уже недостаточно привлечь одного разработчика, который сделает просто сайт.
С подпиской по цене одного штатного специалиста компания получает единое окно для решения всех цифровых задач. Frontend, Backend, Mobile ― все члены команды доступны и могут применить экспертизу для решения любых задач.
Количество сопуствующих и "поддерживающих" продажи решений так же растет в геометрической прогрессии — выделенные посадочные страницы, чат-боты, CRM-системы, аккаунты в соцсетях, автоматизации, интеграции, выгрузки, личные кабинеты.
Многие бизнесы, начинавшиеся как сайт услуг, превратились в большие цифровые сервисы. Эти процессы будут усиливаться, особенно учитывая развитие ИИ и автоматизации.
Все это говорит о том, что покупать нужно решение, а не функцию. Давайте сравним:
Заказать сайт ― это функция
Заказать продукт формирующий доверие ― это решение
Заказать мобильное приложение ― это функция
Заказать возможность получать качественный мобильный трафик и вовлекать клиентов ― это решение.
Мыслить решениями, а не функциями может только профессионал, а реализовывать их ― только команда. Ведь как вы поняли, уже недостаточно привлечь одного разработчика, который сделает просто сайт.
С подпиской по цене одного штатного специалиста компания получает единое окно для решения всех цифровых задач. Frontend, Backend, Mobile ― все члены команды доступны и могут применить экспертизу для решения любых задач.
Мыслить решениями, а не функциями может только профессионал, а реализовывать их ― только команда
Аргумент 2
Гибкость и скорость
Крупные проекты на старте сложно оценить корректно и спроектировать их финальный функционал. Нередко случается, что компания намеревалась создать определенное решение, но в процессе работ поняли что нужно совсем другое.
При модели фикс прайс начинается долгий и тяжелый процесс пересогласования бюджета и сроков проекта.
В TM в целом все проще, но объемные затраты могут не пройти финансовое согласование. Подписка здесь очевидно позволяет действовать более выгодно и оперативно.
Создаем сайт, но в процессе поняли что нужно приложение — нет проблем. Хотим проверить гипотезу и сделать дополнительную посадочную страницу — отлично. Решили что у клиентов должен быть свой личный кабинет а у сотрудников интранет — запускаем в работу. А еще сделали ab-тестирование, сформировали гипотезы, протестировали и внедрили наиболее успешные.
Все эти факторы действительно важны. Жизнь в целом и активная предпринимательская в частности имеет довольно короткий отрезок в 10-15 лет. Это время когда создаются основные финансовые результаты и задел на будущее.
Даже небольшое увеличение скорости роста бизнеса, может привести к совершенно иным объемам доходов уже через 3-5 лет.
При модели фикс прайс начинается долгий и тяжелый процесс пересогласования бюджета и сроков проекта.
В TM в целом все проще, но объемные затраты могут не пройти финансовое согласование. Подписка здесь очевидно позволяет действовать более выгодно и оперативно.
Создаем сайт, но в процессе поняли что нужно приложение — нет проблем. Хотим проверить гипотезу и сделать дополнительную посадочную страницу — отлично. Решили что у клиентов должен быть свой личный кабинет а у сотрудников интранет — запускаем в работу. А еще сделали ab-тестирование, сформировали гипотезы, протестировали и внедрили наиболее успешные.
Все эти факторы действительно важны. Жизнь в целом и активная предпринимательская в частности имеет довольно короткий отрезок в 10-15 лет. Это время когда создаются основные финансовые результаты и задел на будущее.
Даже небольшое увеличение скорости роста бизнеса, может привести к совершенно иным объемам доходов уже через 3-5 лет.
Аргумент 3
Точность и масштаб
Наряду со скоростью изменений, крайне важна их точность. Ключевой фактор — почему крупный бизнес использует ретейнер и выкупает часы студий а не собирает собственную команду, у профильных студий, экспертиза выше.
Агентский бизнес является агрегатором кейсов и проектов, студии с опытом аккамулируют внутри огромный объем знаний "как правильно" и как делать не нужно.
В результате, используя экспертизу команды мы получаем главную выгоду в точности и качестве решений. Не сгорают дни, месяца и года которые не потрачены впустую на проверку гипотез, которые уже проверяли. Не сгорают огромные бюджеты на создание продукта использующего устаревший бэк-энд или слабый UX. Решения получают ранжирование в порядке приоритетности и важности.
Ведь, чем более вы удовлетворены работой с подрядчиком, показываете хорошие доходы и темпы роста, тем дольше вы останетесь с ним в контракте подписки, и возможно даже увеличите его объем.
Говоря кратко — фикс-прайс неповоротливый, а подписка гибкая. Если задач становится больше или меньше, то команда перейдет на другие рельсы уже со следующего месяца.
У нас был пример, когда eCommerce компании требовалась оперативная реакция на UX-тесты. Мы быстро сменили вектор работ и оперативно внесли нужные изменения.
А еще это спасательный круг для случаев, когда штатные сотрудники тонут в дедлайнах. Отдайте их задачи внешней команде и распределите нагрузку так, чтобы бизнес мог ритмично двигаться.
Агентский бизнес является агрегатором кейсов и проектов, студии с опытом аккамулируют внутри огромный объем знаний "как правильно" и как делать не нужно.
В результате, используя экспертизу команды мы получаем главную выгоду в точности и качестве решений. Не сгорают дни, месяца и года которые не потрачены впустую на проверку гипотез, которые уже проверяли. Не сгорают огромные бюджеты на создание продукта использующего устаревший бэк-энд или слабый UX. Решения получают ранжирование в порядке приоритетности и важности.
Ведь, чем более вы удовлетворены работой с подрядчиком, показываете хорошие доходы и темпы роста, тем дольше вы останетесь с ним в контракте подписки, и возможно даже увеличите его объем.
Говоря кратко — фикс-прайс неповоротливый, а подписка гибкая. Если задач становится больше или меньше, то команда перейдет на другие рельсы уже со следующего месяца.
У нас был пример, когда eCommerce компании требовалась оперативная реакция на UX-тесты. Мы быстро сменили вектор работ и оперативно внесли нужные изменения.
А еще это спасательный круг для случаев, когда штатные сотрудники тонут в дедлайнах. Отдайте их задачи внешней команде и распределите нагрузку так, чтобы бизнес мог ритмично двигаться.
Говоря кратко — фикс-прайс неповоротливый, а подписка гибкая. Если задач становится больше или меньше, то команда перейдет на другие рельсы уже со следующего месяца
Аргумент 4
Доступность
Подписка позволяет получить экспертизу команды за оклад стартового специалиста. Других возможностей для бизнеса получить в распоряжение такие ресурсы просто не существует.
Фикс прайс контракт даже для небольшой задачи будет кратно дороже — оценка, работа менеджеров, продажников, бумажная волокита, риски на доработку, повышенная маржинальность, все это падает внутрь цены контракта
ТМ — хороший вариант, но это найм отдельных специалистов, команда присутствует не всегда. Условно если вам нужен дизайн скорее всего вам продадут дизайнера, хотя возможно нужен аналитики или разработчик для быстрого запуска MVP на готовом шаблоне и проверки гипотезы
Собственная команда — это найм в размере 2 - 4 окладов, онбординг, продуктивное рабочее время не более 80%, компенсации, отпуска, больничные, страховка, рабочее место, контроль, мотивация, обучение, тестирование, регулярная индексация оплаты если специалист востребован на рынке.
Кроме того в подписке “воздуха” нет ― сколько часов продано, столько и будет отработано. А еще нет понятия “допов”
Фикс прайс контракт даже для небольшой задачи будет кратно дороже — оценка, работа менеджеров, продажников, бумажная волокита, риски на доработку, повышенная маржинальность, все это падает внутрь цены контракта
ТМ — хороший вариант, но это найм отдельных специалистов, команда присутствует не всегда. Условно если вам нужен дизайн скорее всего вам продадут дизайнера, хотя возможно нужен аналитики или разработчик для быстрого запуска MVP на готовом шаблоне и проверки гипотезы
Собственная команда — это найм в размере 2 - 4 окладов, онбординг, продуктивное рабочее время не более 80%, компенсации, отпуска, больничные, страховка, рабочее место, контроль, мотивация, обучение, тестирование, регулярная индексация оплаты если специалист востребован на рынке.
Кроме того в подписке “воздуха” нет ― сколько часов продано, столько и будет отработано. А еще нет понятия “допов”
Аргумент 5
Это безопасно
Подписка создает условия, в которых студиям выгоднее оставаться полезными клиенту как можно дольше, ведь в конце каждого месяца подписку можно закрыть или продлить.
Клиент не связывает себя техническим заданием сроками согласований, количеством вариантов, ограничениями изменений.
Все что успевает создать команда - становится объектом интеллектуального права клиента.
Подписка, наряду с ТМ это наиболее справедливый и честный формат взаимоотношений.
Справедливая оплата ведет всего к 2 вариантам развития событий — или подписка останавливается и находится более подходящий исполнитель, или клиент ощущает пользу и продолжает использовать подписку.
Оба варианта являются положительными так как ведут к качественным изменениям для обеих сторон сделки.
Как следствие, практически исключаются конфликты, время расходуется созидательно.
Клиент не связывает себя техническим заданием сроками согласований, количеством вариантов, ограничениями изменений.
Все что успевает создать команда - становится объектом интеллектуального права клиента.
Подписка, наряду с ТМ это наиболее справедливый и честный формат взаимоотношений.
Справедливая оплата ведет всего к 2 вариантам развития событий — или подписка останавливается и находится более подходящий исполнитель, или клиент ощущает пользу и продолжает использовать подписку.
Оба варианта являются положительными так как ведут к качественным изменениям для обеих сторон сделки.
Как следствие, практически исключаются конфликты, время расходуется созидательно.
Взгляд с другой стороны
Подписка глазами студии
Любая студия хочет работать с клиентом продуктивно и долго. Поиск новых заказов, пре-сейл, продажи, договорное сопровождение, все это достаточно трудоемкие процессы которые каждый бизнес мечтает минимизировать.
Наиболее распространенная на рынке фикс прайс модель, в целом является головной болью как с точки зрения привлечения клиентов: маркетинг, тендеры, дополнительные скидки, так и с точки зрения выживания бизнеса. Резкий рост зарплат или других накладных расходов — и вот ты уже получаешь кассовый разрыв, которые могут покрыть только новые и новые контракты.
Как следствие студия работающая в модели фикс прайс не может спланировать рост, реализовать собственные стратегии.
Подписка не является универсальной таблеткой, но позволяет:
а. Начать построение системной бизнес-модели с долгосрочными клиентами
b. Получить быструю обратную связь — действительно ли то что ты делаешь востребовано рынком, если нет, то возможно нужно что-то менять
с. Накапливать в себе дополнительную экспертизу по смежными отраслям и фокусироваться на качестве оказания услуг, а не беге за новыми контрактами
Пожалуй ключевой плюс данной модели - возможность долгосрочно поддерживать рост клиента. Как партнер ты напрямую заинтересован в его развитии и росте.
В результате тренд роста студии смещается с экстенсивного (больше контрактов — больше стресса, проблем и ошибок) на интенсивный (больше доходы клиента — больше бюджет на развитие и доходы студии)
Наиболее распространенная на рынке фикс прайс модель, в целом является головной болью как с точки зрения привлечения клиентов: маркетинг, тендеры, дополнительные скидки, так и с точки зрения выживания бизнеса. Резкий рост зарплат или других накладных расходов — и вот ты уже получаешь кассовый разрыв, которые могут покрыть только новые и новые контракты.
Как следствие студия работающая в модели фикс прайс не может спланировать рост, реализовать собственные стратегии.
Подписка не является универсальной таблеткой, но позволяет:
а. Начать построение системной бизнес-модели с долгосрочными клиентами
b. Получить быструю обратную связь — действительно ли то что ты делаешь востребовано рынком, если нет, то возможно нужно что-то менять
с. Накапливать в себе дополнительную экспертизу по смежными отраслям и фокусироваться на качестве оказания услуг, а не беге за новыми контрактами
Пожалуй ключевой плюс данной модели - возможность долгосрочно поддерживать рост клиента. Как партнер ты напрямую заинтересован в его развитии и росте.
В результате тренд роста студии смещается с экстенсивного (больше контрактов — больше стресса, проблем и ошибок) на интенсивный (больше доходы клиента — больше бюджет на развитие и доходы студии)
Пожалуй, ключевой плюс Подписки — возможность долгосрочно поддерживать рост клиента.
Как партнер, ты напрямую заинтересован в его развитии
В заключении
Выводы и резюме
Подписка может стать тем самым прорывным решением, когда нужны быстрые и результативные шаги.
Модель основана на схеме Retainer которая используется крупным бизнесом и крупными студиями разработки. Является ее адаптацией для малого и среднего бизнеса.
Подписка это справедливый и безопасный способ взаимодействия для сторон контракта, действующий по принципу win-win
Подписка — один из наиболее доступных способов получить в свое распоряжение экспертизу полноценной команды разработки.
Это так же долгосрочный и выгодный формат работы для студии, ставящий акцент на высокое качество работ а не первичную продажу.
Мы будем рады видеть вас в числе клиентов Подписки нашей студии. Воспользуйтесь welcome-скидкой, протестируйте нас, чтобы понять, насколько это подходит для вашего бизнеса.
Модель основана на схеме Retainer которая используется крупным бизнесом и крупными студиями разработки. Является ее адаптацией для малого и среднего бизнеса.
Подписка это справедливый и безопасный способ взаимодействия для сторон контракта, действующий по принципу win-win
Подписка — один из наиболее доступных способов получить в свое распоряжение экспертизу полноценной команды разработки.
Это так же долгосрочный и выгодный формат работы для студии, ставящий акцент на высокое качество работ а не первичную продажу.
Мы будем рады видеть вас в числе клиентов Подписки нашей студии. Воспользуйтесь welcome-скидкой, протестируйте нас, чтобы понять, насколько это подходит для вашего бизнеса.
Подпишись на канал студии в телеграм. Пишем о бизнесе, веб и AI-решениях
📣 https://t.me/hi_mrktng
Готовы попробовать?
— 20% welcome-скидка на первый месяц Подписки
Протестируйте и узнайте насколько это удобно
Протестируйте и узнайте насколько это удобно
Посмотрите статьи
Читайте также
SHI TRENDY: как премиальный концепт-стор автоматизировал продажи и вышел на мобильные платформы
Экономия времени, автоматизация продаж и доверие клиентов ― популярный концепт-стор SHI TRENDY делится результатами спустя 3 года, после запуска сайта и приложения
eCommerce
Приложения
B2C
Читать далее
Дата публикации
1 ноября 2024 г.
Когда AI встречает право или почему мы не смогли запустить готовый сервис
Примерно год назад на волне всеобщего хайпа вокруг ИИ-продуктов, мы решили создать сервис, который сможет превращать любое видео в короткий пост в Telegram без участия человека. Что из этого получилось, рассказываем далее
AI
Разработка
Читать далее
Дата публикации
20 сентября 2024 г.
hello@mrktng.bz
Ответим в тот же день
+7 (495) 090-77-28
На связи с 10.00 до 19.00
Москва
Большая Новодмитровская, 23
Работаем с 2015 года
Все права защищены ©
Политика конфиденциальности Партнеры JetStyle
