Fix Price, Time & Material или подписка: как выбрать формат работы над сайтом

Формат работы над сайтом обсуждают последним, договорившись обо всём остальном. На деле это первое решение, которое стоит принять: оно определяет, что произойдёт, когда посреди проекта выяснится, что задача не такая, какой её описали на старте. А выясняется это почти всегда.

Форматов три: фиксированный объём работ, оплата фактически затраченного времени и подписка на команду. Сравнивать их по выгоде бессмысленно — выгоден тот, который совпал с формой задачи. Поэтому ниже пять осей: кто несёт риск изменения объёма, как в работу попадает новая задача, что происходит при остановке, что остаётся у вас на руках, как устроена приёмка.

Любой формат работы над сайтом отвечает на один вопрос: кто берёт на себя неопределённость. Она есть всегда и оплачивается либо запасом в сроках, либо временем на согласование, либо возможностью передумать.

Фиксируя объём, подрядчик забирает неопределённость себе и закладывает запас — он расходуется независимо от того, случилось рискованное событие или нет. Оставляя её у заказчика, запас не закладывают, но решения приходится принимать по ходу. Третий вариант — убрать само деление на проекты: команда работает на поток задач, приоритет двигает заказчик, и вопрос «а это входит в объём?» не возникает.

Фиксированный объём работает при одном условии: результат описан так, что обе стороны одинаково поймут, когда он достигнут. «Шесть типов страниц, четыре из них уникальные, админка с блочной сборкой, одна форма с отправкой в одну систему» — это проверяется. «Удобный личный кабинет» — намерение.

Цена ошибки в оценке по этому формату лежит на подрядчике — проверьте, как это записано в договоре. Новая задача вносится дополнительным соглашением, и это отдельный цикл: описать, оценить, согласовать, подписать. На двух-трёх изменениях незаметно. Там, где требования уточняются еженедельно, согласование занимает больше времени, чем работа.

Приёмка идёт по описанию результата, а нарезка этапов важнее, чем кажется при подписании: спросите, в какой точке можно остановиться и как считается сделанное. Если этап один и он на три месяца, остановиться на втором без спора не выйдет.

Здесь оплачивается фактически затраченное время согласованной команды, а объём задаётся на ближайший шаг. Формат нужен там, где точная оценка невозможна по существу: пока не увидишь данные, не узнаешь, сколько займёт приведение их в порядок.

Риск изменения объёма здесь у заказчика, и формат безопасен только с двумя ограничителями — требуйте их в договоре. Первый: верхняя граница этапа, у которой план пересматривают. Второй: состав отчётности — не «разработка, столько-то часов», а задачи, специалисты и результат по каждой. Отчёт, который не сопоставляется с тестовым стендом, — повод задавать вопросы.

Новая задача вносится без допсоглашения, если так записано в договоре: её просто ставят в очередь. Точки остановки здесь частые, но спросите, какая ближайшая и как считается сделанное. Приёмка идёт по работающим кускам продукта, а не одним актом в конце.

Подписка — выделенная команда с фиксированной ёмкостью в часах в месяц и очередью задач, которой распоряжается заказчик. Тарифы отличаются только ёмкостью: 36, 60, 120 и 220 часов в месяц.

Что помещается в месяц. В 36 часов — ведение живого сайта: обновление разделов, новые страницы по готовым шаблонам, правки по замечаниям, мониторинг. В 60–120 часов — то же плюс одно заметное улучшение: новый раздел со своей логикой или переделка формы с интеграцией. В 220 часов — непрерывная разработка, где дизайн, фронтенд и бэкенд идут параллельно, а релизный цикл в таком режиме обычно укладывается в две-три недели.

Риск изменения объёма здесь не делится, а растворяется: очередь пересобирается без переоценки, ёмкость месяца при этом не растёт. Про остановку спросите то же самое — в какой точке она возможна и как считается сделанное.

VERBA LEGAL — юридическая фирма, которую в апреле 2023 года основали четыре партнёра из крупнейших международных фирм. Мы делали сайт в момент её рождения: команда уже была сильнейшей на рынке, бренда ещё не было. Сегодня в фирме больше 150 специалистов и больше 25 практик, а сайт получил премию Право.ру Best Law Firm Website.

Понятной задачу сделало то, что три требования сформулировали до начала работы: люди как основная сущность, структура, выдерживающая рост без переделок, и чистая разметка для поисковиков с первого дня. Из них выводится остальное — типы страниц, устройство админки, связи между практикой, индустрией и юристом. Дизайн вели концепцией с видеопрезентацией: партнёры увидели сайт в движении до того, как направление стало дорогим в изменениях.

Когда требования формулируются так, фиксированный объём честен для обеих сторон. Если же они звучат как «современно, удобно, не хуже конкурентов», фиксировать пока нечего.

Личный кабинет агента для медицинской группы EMC — противоположный случай. Агенты обращаются к экспертам клиники по сложным случаям, и до проекта обмен шёл почтой, звонками и мессенджерами: сроки плыли, часть сведений терялась или приходила дважды. Сервис собрали из двух модулей: агент отправляет стандартизированную заявку с документами и видит её статус, сотрудник клиники получает задачу, распределённую автоматически по загруженности и области экспертизы. Сверху — чат и роли с разграничением доступа. Путь от обращения до готового заключения стал короче на 60%.

Описать такую задачу целиком до старта нельзя: правила распределения заявок и матрица прав уточняются, когда систему примеряют к работе. Чем больше обмена с чужими системами, тем сильнее это проявляется: в каком состоянии данные на той стороне, вы не знаете, пока не начали их принимать.

У Grande Boutique, сети мультибрендовых магазинов с ассортиментом свыше 35 000 наименований, обмен идёт практически по каждой позиции ежедневно: цены, остатки, наличие в конкретных магазинах. Плюс контуры под рекламные фиды, промокоды, рассылки и CRM. Каждый поток — своя работа и проверка, и точно не оценивается до первой выгрузки.

«Центр Сопровождения Бизнеса» ведёт бухгалтерский учёт компаний разных форм собственности. Планируя рост, собственник начал с клиентского сервиса: нужен был продукт, в котором клиент без звонков видит состояние финансов и пишет бухгалтеру. Вышло приложение с панелью остатков, платежей и ближайших задач, встроенным чатом с бухгалтерией, входом по биометрии и административным контуром для сотрудников. Выкладка закрытая: подключениями заказчик распоряжается сам.

Такой продукт не бывает законченным. После запуска идёт поток: новый тип отчёта, ещё одна роль, изменение в выгрузке, замечания тех, кто работает в приложении каждый день. Каждая задача по отдельности маленькая — и поэтому разовым оформлением не закрывается: описать, оценить и согласовать правку дольше, чем сделать.

Чистый формат встречается реже, чем кажется из прайс-листов. Большинство проектов, которые мы ведём дольше года, устроены одинаково: запуск — фиксированным объёмом по этапам, жизнь после запуска — подпиской или фактическим временем. До запуска и после запуска задачи разные по форме.

Внутри запуска тоже бывает деление. Типичная нарезка: исследование и дизайн-концепция — короткий этап с фиксированным объёмом; витринная часть — фиксированный объём после утверждения структуры; интеграции и закрытая часть — фактическое время с верхней границей. Запас на неизвестность тогда закладывается только туда, где она есть.

Три вещи стоит проговорить до подписания такой схемы. Где проходит граница между частями — по списку функций, а не «всё, что про интеграции». Что происходит с задачей, попавшей на границу: рабочий ответ — она уходит в часть с фактическим временем, и решается это один раз. И когда начинается этап развития — в день подписания акта или после гарантийного периода.

Полезный разговор про формат начинается не с вопроса «сколько это стоит», а с двух абзацев, которые вы напишете за десять минут. Первый: три требования к продукту — не пожелания, а то, из чего выводится структура. Второй: перечень систем, с которыми нужен обмен, и для каждой строкой — что отдаёт, что принимает.

Пришлите эти два абзаца — ответим, какой формат подходит под задачу и какие её части стоит вынести в отдельный контур. Если объём окажется описуем целиком и развития не планируется, мы так и скажем: подписка вам не нужна, берите фиксированный объём. Это лучше выяснить до договора, а не на третьем месяце.