Сколько записей на консультацию даст сайт адвоката: как посчитать заранее

«Хорошо, сайт. А сколько записей на консультацию он мне даст?» Вопрос правильный, и адвокат с личной практикой вправе задать его первым: он платит из денег практики, а не из маркетингового бюджета, которого у него нет.

Плохой ответ — назвать число. Своей цифры по записям у нас нет: после передачи проекта доступы к счётчикам остаются у клиента. Любое число здесь было бы усреднено по чужим рынкам, и вы справедливо не стали бы ему верить. Позиций в поиске мы тоже не обещаем: они зависят от того, что делают конкуренты по вашей теме, а конкуренты подрядчику не подчиняются.

Что можно сделать честно — собрать прогноз на ваших числах за один вечер и получить два ответа: нижний и верхний. Ниже — как.

Статистику частной практики ломает сваливание всего в одну кучу: в отчёте оказываются заявка по профильному делу, звонок «а вы по жилищным спорам работаете», вопрос студента для курсовой и предложение купить ссылки. Конверсия из этой суммы не значит ничего.

Разложите поток на пять ступеней: у каждой своя причина падения, и починить можно только ту, которую видно.

Арифметика в одну строку: частота запросов × занимаемая доля = заходы; заходы × доля контактных действий = обращения; обращения × доля дошедших = записи. Считайте дважды — по нижним границам и по верхним.

Сквозной пример. Числа условные, взяты для показа механики; свои подставьте вместо них.

Строка первая: шесть формулировок по семейным спорам в вашем городе дают в сумме 2 000 показов в месяц. Строка вторая: за первый год вы занимаете от 2 до 6% этих показов — 40 и 120 заходов в месяц. Строка третья: до контактного действия доходит от 2 до 5% — 1 и 6 обращений в месяц. Строка четвёртая: до встречи доходит от половины до двух третей — 0,5 и 4.

Два исхода, оба настоящие. Нижний: одна консультация раз в два месяца — поток из поиска есть, но он не кормит, и сайт в первый год работает в основном на подтверждение рекомендаций. Верхний: четыре консультации в месяц — это уже сопоставимо с тем, что даёт профиль в рейтинге, и ради этого стоит описывать направления по одному. Если ваши два исхода отличаются вдвое — нормально. Если в сто раз — вы ошиблись во второй строке, она самая неустойчивая.

И одна готовая реплика для разговора с подрядчиком, который назвал вам ожидаемый поток: «Покажите, из каких пяти чисел вы его вывели, и назовите нижнюю границу». Человек, который считал, разложит прогноз по строкам за минуту. Человек, который назвал цифру по аналогии, начнёт рассказывать про опыт и кейсы.

Сразу правило, которое касается всех наших проектов: числа по записям мы не показываем, потому что их у нас нет. После передачи доступы к счётчикам и к календарю остаются у клиента. Показать мы можем другое — состав экрана, по которому вы сами оцените, какие из пяти ступеней на нём вообще предусмотрены.

Kaloy.ru — одна из самых медийных команд российского адвокатского дела: публичные дела, выступления, заметное присутствие в медиа. Прежний сайт не поспевал за публичностью команды, нужно было место, где медийность превращается в обращения. В структуре это превратилось в разделы под практики и дела, отдельные разделы для публикаций и медиа и путь к обращению с любого экрана.

На кадре выше видно, какие ступени вообще предусмотрены: тема, с которой человек пришёл, названа на входе, а способ связи не надо искать. Но основная работа в этом проекте была не на первом экране. Медийность команды нужно было превратить в структуру: публичные дела, выступления и публикации — три разных типа материала, у каждого свои связи с практикой и с конкретным адвокатом, и именно эти связи решают, куда человек попадёт из новости и чьё имя увидит рядом. Обратная связь от директора по развитию бюро: сайт нравится, отзывы положительные, контент продолжают уточнять.

Отдельной «страницы записи на консультацию» у адвоката быть не должно — она пустая. Решение принимается там, где человек читает про свою ситуацию, оттуда и должна начинаться запись.

Как это устроено, видно по сайту Адвокатского бюро Москвы «Закон» — 18 лет практики, управляющий партнёр Дмитрий Стасюк, направления от уголовно-правовой защиты и семейного права до интеллектуальной собственности. Прежний сайт не соответствовал ни возрасту бюро, ни уровню его клиентов, и задачу сформулировали так: выглядеть как институция и при этом работать на обращения — клиент в сложной ситуации должен быстро понять, что здесь ему помогут, и связаться с конкретным адвокатом. Отдельным пунктом там же: уголовная защита и семейные дела — самые чувствительные обращения, сайт должен успокаивать, а не продавать.

Отсюда структура, которую стоит скопировать: в каждой практике — описание ситуации, в которой к бюро приходят, порядок работы и ответственный адвокат. Команда показана крупными портретами с прямыми контактами: путь от «мне подходит вот этот человек» до «я ему написал» занимает одно действие.

Дальше — общая практика рынка, а не замер по нашим проектам: своих цифр по записям у нас нет, а сроки сильно зависят от конкуренции по вашей теме. Порядок величин устойчивый, и по нему удобно сверяться, чтобы не паниковать раньше времени. Полноценный вывод о сайте делается через год; на полугоде можно говорить о тенденции, и то при условии, что четыре контактные цели размечены с первого дня.

Посчитайте свои пять чисел и пришлите их нам: формулировки, с которыми к вам приходят, их частоты, сколько консультаций в неделю вы готовы принять и за сколько часов обычно отвечаете. Вернём тот же расчёт по строкам, с нижним и верхним исходом, и прямо скажем, если нижний окажется тоскливым.

Если сайт уже есть, а обращений нет — пришлите адрес. Посмотрим на первый экран, страницу практики и форму и скажем, какая из пяти ступеней обрывается. За разбор мы ничего не возьмём и в договор вас не потянем.